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當(dāng)大量口腔用醫(yī)療器械進入中國對美國約600億美元的加稅清單，以代理經(jīng)銷商為主的國內(nèi)醫(yī)療器械企業(yè)，在“兩票制”大面積鋪開的改革下，此次加征關(guān)稅可謂是雪上加霜。

此前，招商證券發(fā)布的研究報告顯示，我國口腔醫(yī)療器械市場的增長一路高歌猛進，預(yù)計到2020年就達到4000億的規(guī)模，秒殺醫(yī)療設(shè)備、耗材、診斷試劑中的每一個單項。

但是，由于我國牙科發(fā)展較晚，目前我國口腔醫(yī)療器械90%都依賴進口，尤其是中高端的口腔醫(yī)療設(shè)備及耗材。且我國口腔醫(yī)械企業(yè)主要是以代理經(jīng)銷商為主，自主研發(fā)企業(yè)較少。數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，我國醫(yī)療器械渠道公司有近19萬家。而過去，由于我國缺乏醫(yī)療器械的GSP規(guī)范和統(tǒng)一招標，醫(yī)療器械市場準入門檻較低，代理經(jīng)銷行業(yè)存在大量無證經(jīng)營的單位及個人，導(dǎo)致我國醫(yī)療器械競爭格局散亂激烈。

9月24日，美國政府對中國進口2000億美元商品加征10%的關(guān)稅，作為反擊，中國國務(wù)院關(guān)稅稅則委員宣布對美國原產(chǎn)約600億美元進口商品實施加征關(guān)稅，其中包含了大量口腔科使用的醫(yī)療器械。

而上述加稅的消息也引得國內(nèi)代理經(jīng)銷商們在微信朋友圈內(nèi)大量轉(zhuǎn)載，代理商們幾家歡喜幾家愁。

需要看到的是，口腔醫(yī)療設(shè)備和耗材中，增長最快的領(lǐng)域是正畸和植牙。而進口種植體在國內(nèi)占有率超過90%。目前我國口腔醫(yī)療機構(gòu)所使用的人工種植牙系統(tǒng)基本全部為外資占據(jù)，外資在國內(nèi)的占有率超過90%。進口產(chǎn)品價格昂貴也是種植牙成本居高不下，市場開發(fā)難以進一步加快的主要原因。

犀牛之星近期在一篇研究文章中指出，由于目前我國口腔醫(yī)療器械研發(fā)技術(shù)未能達到國外水平，口腔醫(yī)療機構(gòu)所使用的設(shè)備及耗材高度依賴進口產(chǎn)品，導(dǎo)致我國口腔醫(yī)療器械企業(yè)以代理經(jīng)銷模式為主，整個行業(yè)遭遇著其商業(yè)模式無法適應(yīng)目前發(fā)展?fàn)顩r而帶來的陣痛。

口腔醫(yī)療器械代理經(jīng)銷企業(yè)作為醫(yī)療器械流通渠道的關(guān)鍵，是連接醫(yī)療器械生產(chǎn)商與各醫(yī)療器械機構(gòu)的紐帶，企業(yè)通過其自身對渠道把控能力構(gòu)建相應(yīng)的銷售渠道。國內(nèi)醫(yī)療器械流通渠道營銷方式仍以以下3種傳統(tǒng)的商業(yè)模式為主：

1、廠家自營（直營）模式：器械生產(chǎn)商自己組建銷售團隊向終端醫(yī)療機構(gòu)開展推廣銷售活動。同時，向配送商發(fā)貨并收取貨款，產(chǎn)品由配送商運送至終端醫(yī)療機構(gòu)。在這一模式下，普遍生產(chǎn)商都正常開票，生產(chǎn)商對渠道和終端醫(yī)療機構(gòu)把控能力強，但銷售成本將大大提高，因此此類模式較少出現(xiàn)。

2、底價代理模式：器械生產(chǎn)商將銷售過程部分或全部交給代理經(jīng)銷商，而配送既可由生產(chǎn)商尋找配送商發(fā)貨，也可以由代理經(jīng)銷商尋找配送商發(fā)貨。在這模式下，生產(chǎn)商低開發(fā)票給一級代理經(jīng)銷商，再由一級代理商開票給多級代理商，當(dāng)中存在掛靠和過票等行為。由于銷售過程由代理經(jīng)銷商們完成，導(dǎo)致生產(chǎn)商對渠道和終端客戶把控能力較弱，但生產(chǎn)商的銷售成本獲得大幅度降低。這一模式是目前國內(nèi)口腔醫(yī)療器械企業(yè)的主要商業(yè)模式。

3、高開高返模式：與底價代理模式相同，醫(yī)療器械生產(chǎn)商將渠道及推廣等銷售職能轉(zhuǎn)嫁到代理經(jīng)銷商，實現(xiàn)銷售團隊外包。在這種模式下，生產(chǎn)商低價供貨、高開發(fā)票給代理經(jīng)銷商，但因高開發(fā)票而產(chǎn)生的額外稅費，由代理經(jīng)銷商們返還給生產(chǎn)商。由于銷售過程由代理經(jīng)銷商完成，生產(chǎn)商同樣對渠道和終端醫(yī)療結(jié)構(gòu)把控能力較低。

上面提到目前國內(nèi)口腔醫(yī)療器械企業(yè)最主要的商業(yè)模式是底價代理模式，在這種模式下，由于同一類的醫(yī)療器械產(chǎn)品差異化小，渠道商通過拼價格和拼關(guān)系的方式獲取合同，導(dǎo)致利潤下滑，代理經(jīng)銷企業(yè)經(jīng)營情況每況愈下。

另外，從口腔醫(yī)療器械經(jīng)營終端來看，我國口腔醫(yī)療經(jīng)營機構(gòu)主要包括公立和民營兩大類型，公立口腔醫(yī)院特點是資源優(yōu)勢較大，對患者形成了較強的虹吸作用，但是服務(wù)不夠豐富；而民營口腔醫(yī)院及診所相比公立醫(yī)院的優(yōu)勢是專業(yè)化的細致服務(wù)和個人品牌效應(yīng)，發(fā)展速度很快。

民營口腔醫(yī)院及診所數(shù)量龐大，增速較快，是驅(qū)動口腔診療產(chǎn)業(yè)的主要力量，也是公司CBCT主要的銷售渠道。

CBCT（ConebeamCT），即錐形束CT，其原理是X射線發(fā)生器以較低的射線量圍繞投照體做環(huán)形數(shù)字式投照，經(jīng)過數(shù)百次多次數(shù)字投照后，所獲得的數(shù)據(jù)在計算機中，重組后獲得三維圖像。CBCT與傳統(tǒng)CT的最大區(qū)別在于CBCT用三維錐形束X線掃描，而傳統(tǒng)CT用二維扇形束掃描。

與其他影像診斷設(shè)備市場相似，我國的口腔CT主要市場份額長期以來被卡瓦、西諾德等進口品牌占據(jù)。受益于口腔醫(yī)療行業(yè)的快速發(fā)展，我國口腔CT的市場規(guī)模近年來呈爆發(fā)式增長局面。國產(chǎn)企業(yè)積極把握市場機遇，紛紛涉足口腔CT的研發(fā)制造。目前共有十款國產(chǎn)CBCT產(chǎn)品獲CFDA批準上市，上市時間多集中在2014、2016兩年。

根據(jù)國家衛(wèi)計委的數(shù)據(jù)，2015年我國口腔醫(yī)院501家，其中民營口腔醫(yī)院332家，占比66%，在覆蓋范圍上民營口腔醫(yī)院更為廣泛。從增速來看，公立口腔醫(yī)院布局較為穩(wěn)定，增長空間很��；而民營口腔醫(yī)院適應(yīng)市場需求，保持快速增長，2010-2015年復(fù)合增速達到18.85%。

除了民營口腔醫(yī)院，還有數(shù)量更為龐大的私立口腔診所，2016年我國私立口腔診所8萬家左右，目前約10萬家，為CBCT提供了充足的市場空間。

從產(chǎn)品滲透率方面看，資料顯示臺灣地區(qū)有6000多家民營口腔診所，其中2000-2500家配有CBCT，滲透率30%-40%；我國CBCT目前保有量保守估計超過5000臺，樂觀估計為10000臺左右，以8萬家口腔醫(yī)療機構(gòu)的數(shù)據(jù)來看滲透率約為7%—15%，相比于臺灣仍有較大提升空間。

當(dāng)下，國內(nèi)CBCT市場已經(jīng)度過“爆發(fā)前夜”的狀態(tài)，市場教育、培育階段已經(jīng)基本完成，即將正式進入爆發(fā)式放量階段，可以預(yù)期CBCT滲透率將有較大的上升空間。

根據(jù)《2016-2022年中國醫(yī)學(xué)影像設(shè)備市場動向調(diào)研及十三五發(fā)展態(tài)勢預(yù)測報告》中的數(shù)據(jù)進行測算，2017年我國口腔醫(yī)療機構(gòu)數(shù)量約為10萬家，滲透率在10%左右，那么按照一臺口腔CT均價30萬元計算，則對應(yīng)市場空間已達到30億元。如果2022年我國口腔醫(yī)療機構(gòu)數(shù)量達到15萬家，滲透率達到20%-25%的理想水平，則相應(yīng)市場增量空間為60億—82.5億元。

從上述分析看，市場雖然很可觀，但在國內(nèi)口腔醫(yī)療器械企業(yè)“依賴進口”的因素下，其商業(yè)模式的弊端也暴露出來。

犀牛之星在研究文章中例舉了一家新三板掛牌口腔醫(yī)療器械企業(yè)，其盈利模式主要是醫(yī)療機構(gòu)直銷和渠道分銷兩種方式。截至2016年底，這家企業(yè)與中國31個省、自治區(qū)、直轄市的30多家分銷商建立合作關(guān)系，實現(xiàn)了對中國大陸約75%地區(qū)的銷售區(qū)域覆蓋率。

但在2016年后，其營業(yè)利潤出現(xiàn)大幅度下降。主要原因是因為作為口腔醫(yī)療器械代理經(jīng)銷商，營業(yè)收入結(jié)構(gòu)單一，公司營收主要來源于銷售代理產(chǎn)品，容易受產(chǎn)品代理授權(quán)、代理產(chǎn)品價格、市場競爭情況等不定性因素影響。

從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，該企業(yè)主要從事口腔微創(chuàng)治療設(shè)備和智能數(shù)字化口腔診療設(shè)備（如高清數(shù)字觀察儀、數(shù)字化口腔CT、牙片機等）的代理銷售。

雖然智能數(shù)字化口腔診療設(shè)備是種植牙和正畸等口腔科醫(yī)療項目的剛需，但需求數(shù)量不多，一般一家醫(yī)療機構(gòu)只需1-2臺數(shù)字化口腔CT，因此產(chǎn)品銷售量不太穩(wěn)定，嚴重影響公司營收情況。除此之外，產(chǎn)品授權(quán)和醫(yī)療器械注冊證的期限也嚴重影響公司營收。2016年由于公司主要代理產(chǎn)品之一以色列Syneron口腔激光治療機的注冊證未能及時獲得國家食品藥品監(jiān)督管理局的批復(fù)，導(dǎo)致產(chǎn)品超過半年無法銷售，嚴重影響公司銷售收入和利潤。

并且，對于中小企業(yè)來說，公司運營管理不規(guī)范，人員流動性高，容易導(dǎo)致經(jīng)營不善。牙科通作為代理經(jīng)銷商，受銷售人員的流失，公司業(yè)績也出現(xiàn)明顯下滑。

加上目前多數(shù)植牙患者的收入水平較高，而且患者和醫(yī)生都較為迷信進口產(chǎn)品，特別是對于需要長期留在體內(nèi)的種植體耗材，不少患者更愿意多花幾千元而使用進口材料；即使面對價格敏感的人群，一些進口種植牙系統(tǒng)的價格也不高，使國產(chǎn)的價格優(yōu)勢不明顯。

正海生物，是國產(chǎn)口腔修復(fù)膜代表企業(yè)。目前國內(nèi)種植牙市場龍頭為外資企業(yè)蓋氏，占據(jù)超過70％的國內(nèi)市場，正海生物約占比10％，在國內(nèi)企業(yè)中處于領(lǐng)先地位，且在價格上相比進口產(chǎn)品有較強的競爭優(yōu)勢，未來進口替代的空間廣大。

通策醫(yī)療，截至2017年底，公司已經(jīng)擁有各類連鎖口腔醫(yī)院達到23家，牙床數(shù)量達到1411張，醫(yī)護人員達到1944人，其中醫(yī)學(xué)博士16人，醫(yī)學(xué)碩士311人。

美亞光電，口腔CT主要企業(yè)。過去我國CBCT設(shè)備主要依賴進口，美亞光電（公司）是首家自主研制成功CBCT的國內(nèi)廠商，公司2012年開始獲得口腔CT（口腔X射線CT診斷機）批文并開始將設(shè)備推向市場。現(xiàn)在公司擁有中視野/中大視野口腔CBCT、臻（series）中大視野口腔CBCT、超大視野口腔CBCT三款產(chǎn)品。

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產(chǎn)品名稱	產(chǎn)品型號、規(guī)格	生產(chǎn)商	獲批日期
口腔X射線數(shù)字化體層攝影設(shè)備	HiRes3D、Smart3D	北京朗視儀器	2013.11.12、
口腔X射線數(shù)字化體層攝影設(shè)備	HiRes3D、Smart3D	北京朗視儀器	2016.06.30
口腔X射線機	PantOsDGPlus、IntraOs70	邦盛醫(yī)療裝備	2012.07.31、
口腔X射線機	PantOsDGPlus、IntraOs70	邦盛醫(yī)療裝備	2015.10.12
數(shù)字化口腔全景X射線機	SS-X9010DPro系列	合肥美亞光電	2014.02.24
口腔X射線數(shù)字化體層攝影設(shè)備	DENTOM	深圳安科	2014.06.19
數(shù)字化口腔全景X射線機	DT1000	杭州美諾瓦醫(yī)療科技	2014.06.19
口腔X射線數(shù)字化體層攝影設(shè)備	Bondream3D-1010	常州博恩中鼎醫(yī)療科技	2016.02.05
數(shù)字口腔頜面全景X射線機	MSQS2009-Ⅰ	福建梅生醫(yī)療科技	2014.12.22
口腔X射線數(shù)字化體層攝影設(shè)備	Jiujiutianmu3DG，Jiujiutianmu3DB	四川九九天目醫(yī)療器械	2014.12.24
口腔X射線數(shù)字化體層攝影系統(tǒng)	ZCB-100	深圳中科天悅科技	2014.09.04
數(shù)字化口腔CBCT	Dentrix20	深圳菲森	2016

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